垂直P2P相关营销决胜沙场

banhuitong

中国互联网金融平台们正在展开烧钱营销竞赛，传说中那些大户们为获得更多注册客户不惜血本，目前行业平均获客成本在200～300元/人，这还不是已经放钱投资的。实在是金融产品金融平台对信任要求过高，互联网广告平台则是信任最弱的一级。如何降低获客成本成为P2P互联网金融营销的关键。

垂直P2P班汇通（www.banbank.com）似乎在其中找到一条不错的道路。互联网平台的营销传播目前主要依靠有趣及优惠券，班汇通则通过相关性营销圈住和自己最相关的人，向他们推销和他们最相关的产品，产品如何可能还有待市场验证，营销上已经是绝对的胜利。据说班汇通现在只在某专业网站投入4万元/月的广告，注册用户已经超万人，其中60%已经在该平台达成交易。而一般P2P产品注册用户最终达成投资的也就10%，甚至更低（当然可能他们的基数大，但总营销成本也在那里）。

班汇通是一家去年才成立的新平台，它定位聚焦于建筑行业的投资和融资，与泛行业的金融平台不同，它只做建筑施工领域的借款，投资人也定位以建筑业人士为主，于是，这个平台有了说服客户的相关性营销策略。

策略1：产品说明完全走专业化道路，展示建筑施工的行话、术语；工程图片包含设计效果图和施工实景图。在外人看来枯燥乏味，但对建筑人来说却是耳熟能详，天天触碰的东西。

与班汇通相对的，很多泛行业的平台仅仅显示借款人头像及少数信息，并没有专业聚焦于某种借款场景中，多数投资人看了只感觉到“信息”，感觉不到“熟悉”和“内容”。

策略2：投资对象营销聚焦化，虽不拒绝社会各界的投资，但营销对象本身只针对建筑行业内。聚焦化营销的支持有：定制行业动态刊物，传播工程行业信息，从思想高度占据客户的头脑；只组办、赞助与行业有关的市场活动，始终将自己的“定位”固定在服务建筑行业；避免不同行业有不同的商务活动调性。

策略3：借助股东单位的营销推送通道，“多快好省”的直达目标客户。班汇通利用股东的建筑施工管理软件的客户端界面，直接推送班汇通的营销广告；广告内容以“优质工程”为营销重点，用词不用浮夸，但切中行业人士的理解重点。由此达成低成本推广的目的。

策略4：营销中不断强调控股公司鲁班软件的16年经营历史，利用后者在行业内的口碑拉动目标客户对金融产品的信任感，由此避免客户对班汇通形成“新平台”的感觉。

班汇通能将目标聚焦在一个行业细分的人群中，关键还是这个行业的资金体量大，借款资源丰富，而能提供出借资金的理财人士也有足够的财力。由于借贷双方均为同行业人士，相关性营销就有了基本的着力点。从这个角度看，互联网金融平台多数无法在“数字”之外拉近与用户的关系，关键还是“产品定位”无法支撑垂直细分的经营思路。